Три украинские компании по производству сладостей вошли в сотню мировых лидеров. Чего ждут от них отечественные и зарубежные потребители? (Рос.)

"Яксн солодощ сам себе продають", - таку думку повсякчас можна почути вд пересчного споживача-солодя.

Однак для досвдченого маркетолога все вигляда не так прямолнйно.

Правило 1 сучасного маркетингу: покладайся в оцнках не на враження, а на статистику.

Дан Держстату свдчать, що за останн чотири роки виробнич потужност кондитерсько промисловост в Укран значно скоротилися. Це позначилося як на асортимент товарв, так на пдходах до продажу.

Можна смливо заявити, що солодка продукця нколи не прода себе сама. Це роблять професонали, як знають ваш бажання, звички смаки краще за вас.

У 2017 роц до глобального рейтингу виробникв солодощв журналу Candy Industry потрапили три укранськ компан: "АВК" - 67 мсце, Konti Group - 43 мсце, Roshen - 24 мсце. У кожно з них чист продаж перевищують 250 млн дол.

Хоча порвняно з ггантами свтового ринку компанями Mondelez, друге мсце, та Nestle, п'яте мсце, це невелик показники, але для укранських масштабв це велетенське досягнення. Успх цих компанй триматься на вдалих маркетингових та мерчендайзингових ршеннях. Нижче - клька таких прикладв.

Нов простори продажв: фрмов магазини

Важко уявити сучасн Кив, Харкв чи Внницю без втрин магазинв "Рошен". Це вже проданий та засвоний укранцями символ побуту на рвн з "Новою поштою" чи Приватбанком. Мало хто зна, що дея фрмового магазину "Рошен" розцнювалася як рекламний хд для привернення уваги до продукц.

Лише згодом проект проявив себе в дещо ншому ракурс - фрмов магазини почали давати значний прибуток, нараз це близько 10% вд усього прибутку компан. З кожним роком таких магазинв ста все бльше.

Крок перший: вд втрини до цукерки

Увечер ви повертаться з роботи чи навчання. Стомлен, в поганому настро. Раптом вашу увагу приверта яскрава вивска та величезний простр яскравих обгорток. У цей момент виршуться доля 20-150 грн - залежно вд розмрв гаманця, адже прямо перед вами розклав пастки досвдчений мерчендайзер.

Ефект "прозорих стн" - прийом, що дозволя з вулиц вдкрити покупцев весь простр магазину. дея проста: змусити нас вдчути себе в крамниц, коли ми дивимося на втрину. Створються момент вибору, перехоплються увага й зменшуться порг непевност - ус ц д вдбуваються в голов ще на вулиц.

Так, ми не часто обирамо, на що дивитися, тут мозок нас пдводить. Уявмо, що ми не читали ц статт, тому заходимо в магазин. Перше, що впада в оч, - не вдчуваться тиску продавцв та охорони. З нами лише ввчливо втаються, але на цьому комункаця завершуться. Нхто не заважа рандеву з солодощами.

Важлива деталь, яку врахували кервники: працвники в зал повинн вдавати, що лише хочуть нам допомогти, а не щось продати. Тепер перед нами лише цукерки.

Крок другий: вд цукерки до каси

Дотик. Неймоврно важливий параметр для сучасно людини. Саме з усвдомлення важливост дотику почалася ера мереж магазинв самообслуговування, розпочата ще у 1910-х роках мережею Piggly Wiggly. Не треба чекати в черз, щоб зважити товар. Можна без сорому взяти одну чи дв цукерки, уникаючи осуду продавця.

Сама цукерка в руц говорить з нами: власною обгорткою, вагою чи розмром.

Окрема увага - фрмовим пакетам. Для зефру в магазин передбачен паперов пакети, це дозволя заповнити ншу попиту на екологчн нцативи. Для цукерок пропонують прозор пластиков пакети з логотипом. Псля того як цукерки обран й покладен в пакет, х зважують, ми прямумо до каси.

Крок третй: вд каси до споживання

Псля виходу з магазину видаться дивним продовжувати описувати прийоми мерчендайзингу, але це лише на перший погляд.

Перед тим, як покуштувати цукерки чи пригостити ними друзв, що ви робите? Правильно: виймате х з прозорого пакета, де розмщен логотипи "Рошен". Ус розумють, де ви купили ц цукерки, тут ви вкотре працюте на символ.

Компаня "Рошен" - беззаперечний лдер продажв власно продукц через спецалзован магазини. Проте на укранському ринку присутн й нш сильн гравц.

Наприклад, у 2017 роц кервництво компан "АВК" оголосило, що плану вдкрити перший фрмовий магазин у Кив. Команд третього за обсягом виробництва солодощв в Укран варто розумти, що цна - це довол хиткий параметр, за яким можна конкурувати з ншими компанями.

В "АВК" уже фрмовий магазин у Днпр. Однак нараз вн бльше нагаду радянську крамницю солодощв, нж вишуканий портал до "солодкого свту".

Свй шлях шука житомирська кондитерська фабрика "ЖЛ", яка ма кафе-магазин напроти Бессарабського ринку. Проте заклад не загальновдомим , незважаючи на назву Doma, не створю прямо прив'язки до бренду.

POS-матерали: коли це працю

Якщо в локальних продажах на ринку солодощв перемага "Рошен", то в сфер упорядкування й оформлення точок продажу в торгових мережах компаня показу подеколи навть негативний приклад. Дороговкази галуз - це мжнародн гравц, як мають величезний досвд роботи з простором товарами.

Мова йде про компаню "Монделс Украна", представлену брендами Milka та "Корона", про фрму Nestle - бренди Lion, KitKat, "Свточ" та Nesquik.

Продати солодке свято

Солодощ - це товари ситуативного споживання. Професйний мерчендайзер буде використовувати будь-як можливост для розширення палтри таких мпульсних ситуацй. Проте сну список ключових "солодких свят", на як зорнтований кожен виробник ласощв: Рздво, Новий рк, 8 березня та 1 вересня.

Саме в ц дводенн чи триденн пероди покупець готовий вддати значну частину прибуткв, аби лише порадувати сво оточення.

У Рздво вироби брендв Milka та "Свточ" цнуються найбльше. Продаж продукц Milka в Укран зроста на образ еталону вропейських солодощв. У рздвяний перод супермаркети часто використовують прийом крос-категорйного мерчендайзингу, продаючи, наприклад, шоколадки Milka разом з кавою або чам.

Вироби бренду "Свточ" вкладаються в рамки мфологеми "Львв - мсто свята". Прив'язка до Львова дозволя м утримуватися на укранському ринку солодощв.

Завжди в пол зору

Знаковою для укранського ринку батончикв була мерчендайзингова кампаня батончикв KitKat. Команда з реалзац продукту розповсюдила POS-матерали у всх ключових супермаркетах. Продумане розташування стендв та акцент на х кольоровй гам змогли зробити з невдомого продукту затребувану новинку.

Хоча зараз ц батончики поступово втрачають привлейоване становище, але поставлених короткострокових цлей кампаня досягла.

Щоб продати "солодкий свт", одного бажання мало. Ця мета потребу значних капталовкладень, досвдчено та квалфковано команди стратегчного плану.

Украна одним з свтових лдерв з виробництва солодощв. Мжнародний споживач, далекий вд пострадянських кран, чека вд наших компанй оригнальних ршень. Втчизняний виробник, який жада нових горизонтв, повинен озбротися простою настановою: солодощ нколи сам себе не продають.

Подробнее читайте на epravda.com.ua ...